銷(xiāo)售金額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*復(fù)購(gòu)率。

　　直播給銷(xiāo)售流量的來(lái)源多一個(gè)渠道，而且是一個(gè)新技術(shù)催生的增量渠道，所以茶葉商家必須引起重視。

　　但直播商業(yè)生態(tài)正處于發(fā)展中，直播人才，直播供應(yīng)鏈和直播營(yíng)銷(xiāo)玩法都還需要摸索。是否做直播，做直播投入多少資源，要在充分分析自身資源基礎(chǔ)上做決定。

　　今天的文章，就給大家分享走在直播營(yíng)銷(xiāo)玩法前列的3家公司—藝福堂、八馬茶業(yè)和小茶婆婆。通過(guò)30日(4月6日—5月5日)的淘寶店鋪直播銷(xiāo)售數(shù)據(jù)拆解，幫助你洞察直播賣(mài)茶這件事。

　　01 直播項(xiàng)目簡(jiǎn)介

　　藝福堂，公司全稱(chēng)為杭州藝福堂茶業(yè)有限公司，實(shí)際控制人為李曉軍。淘寶店鋪名稱(chēng)為“藝福堂茗茶旗艦店”，開(kāi)店時(shí)間為2009年2月，粉絲數(shù)2,021,819。

　　八馬茶業(yè)，公司全稱(chēng)為八馬茶業(yè)股份有限公司，實(shí)際控制人為王文彬。淘寶店鋪名稱(chēng)為“八馬茶業(yè)”，開(kāi)店時(shí)間為2011年4月，粉絲數(shù)1,132,255。

　　小茶婆婆，公司全稱(chēng)為北京小茶婆婆品牌管理有限公司，實(shí)際控制人為王家平。淘寶店鋪名稱(chēng)為“小茶婆婆”，開(kāi)店時(shí)間為2009年12月，粉絲數(shù)136,837。

　　02 直播數(shù)據(jù)

　　直播數(shù)據(jù)主要關(guān)注近30日銷(xiāo)售情況。

　　1.1 藝福堂

　　近30日，藝福堂累計(jì)開(kāi)播27場(chǎng)，僅有3天未做直播。直播期間，藝福堂單次直播時(shí)長(zhǎng)為8—10小時(shí)。30日直播銷(xiāo)售單量累計(jì)為59,949單，銷(xiāo)售金額累計(jì)為5,539,354.5元。

　　4月14日銷(xiāo)售情況最好：當(dāng)天直播時(shí)長(zhǎng)為11小時(shí)11分鐘44秒，銷(xiāo)售單量12259，銷(xiāo)售金額2,233,723.7元，每單平均價(jià)格為182.2元;4月22日銷(xiāo)售情況最差：當(dāng)天直播時(shí)長(zhǎng)為10小時(shí)4分鐘27秒，銷(xiāo)售單量18，銷(xiāo)售金額518.4元，每單平均價(jià)格為28.8元。

　　1.2 八馬茶業(yè)

　　近30日，八馬茶業(yè)累計(jì)開(kāi)播16場(chǎng)。直播期間，單次直播時(shí)長(zhǎng)稍顯隨意，從1個(gè)小時(shí)到10個(gè)小時(shí)，每天安排都不一樣。直播銷(xiāo)售單量累計(jì)為49087單，銷(xiāo)售金額累計(jì)為4,196,722.5元。

　　4月24日銷(xiāo)售情況最好：當(dāng)天直播時(shí)長(zhǎng)為6小時(shí)18分鐘27秒，銷(xiāo)售單量46345，銷(xiāo)售金額3,803,385.3元，每單平均價(jià)格為82.1元;4月27日銷(xiāo)售情況最差：當(dāng)天直播時(shí)長(zhǎng)為1小時(shí)2分鐘22秒，銷(xiāo)售單量0，銷(xiāo)售金額0元。　　

　　1.3 小茶婆婆

　　近30日，小茶婆婆累計(jì)開(kāi)播38場(chǎng)，僅有1天未做直播。直播期間，小茶婆婆單日直播最多3場(chǎng)，單次直播時(shí)長(zhǎng)為3小時(shí)左右。30日直播銷(xiāo)售單量累計(jì)為14005單，銷(xiāo)售金額累計(jì)為6,525,359.0元。

　　4月16日銷(xiāo)售情況最好：當(dāng)天直播時(shí)長(zhǎng)為4小時(shí)23分鐘33秒，銷(xiāo)售單量3375，銷(xiāo)售金額1,751,593.0元，每單平均價(jià)格為519.0元;4月24日銷(xiāo)售情況最差：當(dāng)天直播時(shí)長(zhǎng)為3小時(shí)7分鐘21秒，銷(xiāo)售單量51，銷(xiāo)售金額5668.0元，每單平均價(jià)格為111.1元。

　　直播數(shù)據(jù)小結(jié)

　　藝福堂和八馬茶業(yè)是天貓店鋪，小茶婆婆是淘寶店鋪，近30日直播銷(xiāo)售情況如下：

　　1.總的銷(xiāo)售情況

　　從總的銷(xiāo)售金額來(lái)看，小茶婆婆653萬(wàn)元>藝福堂554萬(wàn)元>八馬茶業(yè)420萬(wàn)元;從總的銷(xiāo)售單量來(lái)看：藝福堂599449單>八馬茶業(yè)49087單>小茶婆婆14005單;對(duì)應(yīng)的每單平均價(jià)格：小茶婆婆465.9元>藝福堂92.4元>八馬茶業(yè)85.5元。

　　2.單日銷(xiāo)售情況

　　從單日最高銷(xiāo)售金額來(lái)看，八馬茶業(yè)380萬(wàn)元>藝福堂223萬(wàn)元>小茶婆婆175萬(wàn)元;從單日最高銷(xiāo)售單量來(lái)看，八馬茶業(yè)46345單>藝福堂12259單>小茶婆婆3375單;從單日最高平均每單價(jià)格來(lái)看，小茶婆婆4105.1元>藝福堂502.7元>八馬茶業(yè)369.3元。

　　此外，還有幾點(diǎn)值得注意：

　　1)最能堅(jiān)持直播的是小茶婆婆，僅1天沒(méi)有直播賣(mài)茶;其次是藝福堂，3天沒(méi)有直播;八馬茶業(yè)，14天沒(méi)有直播。

　　2)藝福堂和小茶婆婆單次直播時(shí)長(zhǎng)較為統(tǒng)一，八馬茶業(yè)單次直播時(shí)間有點(diǎn)隨性。單次直播時(shí)間最長(zhǎng)的是藝福堂，基本都在8—10個(gè)小時(shí)，直播時(shí)間長(zhǎng)意味著每場(chǎng)直播主播有好幾個(gè)人。

　　3)直播出鏡人最穩(wěn)定的是小茶婆婆，檸檬一個(gè)人出境;相對(duì)穩(wěn)定的是八馬茶業(yè)，主要是林金龍出境;藝福堂出境的主播有點(diǎn)亂，讓消費(fèi)者多少有點(diǎn)懵。值得一提的是，藝福堂董事長(zhǎng)李曉軍親自到淘寶店鋪直播間賣(mài)茶，還多平臺(tái)策劃直播賣(mài)貨，從線上起家的藝福堂對(duì)于線上流量應(yīng)該是相當(dāng)重視。　　

　　4)藝福堂和薇婭合作帶來(lái)的銷(xiāo)量占30日總銷(xiāo)量比例為40.32%;八馬茶業(yè)和羅永浩合作帶來(lái)的銷(xiāo)量占30日總銷(xiāo)量比例為90.63%;藝福堂和八馬茶業(yè)依賴(lài)外部主播賦能，自身品牌店鋪主播還沒(méi)有找到拿手的營(yíng)銷(xiāo)玩法。

　　展望未來(lái)，對(duì)于八馬茶業(yè)和藝福堂，最大的挑戰(zhàn)在于直播品牌IP和品牌勢(shì)能的建設(shè);對(duì)于小茶婆婆，最大的挑戰(zhàn)在于檸檬單一IP風(fēng)險(xiǎn)較大，供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性。

　　今天的文章，主要關(guān)注3家公司近30日淘寶店鋪直播銷(xiāo)售單量和金額。對(duì)于直播間PV(頁(yè)面訪問(wèn)量，即PageView)和UV(獨(dú)立訪問(wèn)用戶數(shù)：即UniqueVisitor)走勢(shì)，具體產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，增粉走勢(shì)和平均每人每場(chǎng)點(diǎn)擊次數(shù)等更深度的數(shù)據(jù)挖掘分析感興趣的朋友，可以溝通相關(guān)合作。