——熟茶比存放尚不到位的新生茶或中生代茶更容易被人認(rèn)知和接受，更容易形成一致的判斷標(biāo)準(zhǔn)。做熟茶特別是價(jià)格低廉、性價(jià)比高的熟茶容易建立市場(chǎng)與穩(wěn)定的客戶群體，容易實(shí)現(xiàn)良性的正向現(xiàn)金流使茶莊站穩(wěn)腳跟、立于不敗之地。

　　——熟茶的適飲人群比生茶多得多，更容易形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)。

　　——熟茶品質(zhì)有更廣闊的改善與提高空間，比較容易形成市場(chǎng)號(hào)召力。

　　最近幾年，我把主要精力投到了茶莊的經(jīng)營(yíng)上來(lái)，寫東西不是很積極主動(dòng)，但從推廣普及普洱茶的角度出發(fā)，我很愿意跟各地的普洱茶商朋友們聊聊普洱茶經(jīng)營(yíng)這個(gè)話題。我本人是一名從普洱茶愛好者轉(zhuǎn)型而來(lái)的茶商，北京露雨茗苑是一個(gè)只做普洱茶流通的小茶莊，所以在我的身上和言語(yǔ)中往往帶著明顯的愛好者色彩。愛好者色彩是什么樣子的？就是見了好茶就想據(jù)為己有舍不得賣，對(duì)茶的品質(zhì)要求很高很挑剔，象武林高手總想擁有武林絕學(xué)一樣永遠(yuǎn)夢(mèng)想著擁有一款甚至多款絕世好茶。仔細(xì)想想，愛好者色彩實(shí)際上就是理想主義的色彩，與要求規(guī)模經(jīng)營(yíng)的生意來(lái)說(shuō)還是有著不小的差別，但如果兩者協(xié)調(diào)好了也不失為一種愜意人生。

　　一、我為什么要做普洱茶？

　　2009年以前，茶館還開著的時(shí)候，我沒(méi)事常去馬連道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。有熟悉的茶商朋友就不止一次地勸我：開清茶館太累，干脆搬馬連道賣茶吧。另外一撥茶友則反對(duì)：賣茶？你有什么東西可賣的？

　　這就是2008年底、2009年初我面臨的局面。一方面，茶館經(jīng)營(yíng)了將近五年，盡管上下都很努力，在業(yè)界的名氣也不小，但由于消費(fèi)環(huán)境的變化、店址選擇不當(dāng)?shù)纫蛩?，?jīng)營(yíng)狀態(tài)一直沒(méi)有什么很好的起色。久而久之，員工動(dòng)搖，我也在思考著下一步的出路。另一方面，自己做了幾年茶學(xué)了幾年茶，對(duì)茶有著很深的感情，不想也不愿意放棄這個(gè)行業(yè)。再一個(gè)方面，如果做茶，那么做什么茶？怎么做？

　　思前想后的結(jié)果，還是決定做普洱茶。

　　一是因?yàn)檫@么多茶類中間還就是喜歡普洱茶，莫名的喜歡。曾經(jīng)在普洱茶上交了大把的學(xué)費(fèi)，氣一直不太順，后來(lái)碰到何作如老師才剛摸到點(diǎn)門道。當(dāng)時(shí)杭州一位茶友跟我講的原話是：你如果這時(shí)候放棄，會(huì)痛苦一輩子！這句話我聽進(jìn)去了，一直到現(xiàn)在。很多時(shí)候、很多事情，無(wú)須心理醫(yī)生，一句話足矣。

　　二是普洱茶看起來(lái)很難，從某種程度上來(lái)講可能是所有茶類中理解起來(lái)難度最大的，那是因?yàn)槠斩枋且粋€(gè)新生事物，在過(guò)去相當(dāng)一段時(shí)間里一直是在云南初制而在香港、廣東深加工（倉(cāng)儲(chǔ)、轉(zhuǎn)化），不同用料、不同倉(cāng)儲(chǔ)、不同年份的茶在外在表現(xiàn)上有著較大的差別，圍繞優(yōu)劣的辨別爭(zhēng)議很大、難度不小、結(jié)論往往完全相反，造成各地茶商及消費(fèi)者對(duì)普洱茶的認(rèn)識(shí)有很大一部分還停留在初級(jí)階段，很少有人能夠把普洱茶全面系統(tǒng)地從生茶到熟茶、干倉(cāng)到濕倉(cāng)、百年老茶到新出廠的茶、純料到拼配等說(shuō)得很清楚。從這個(gè)角度來(lái)講，我們的認(rèn)知起點(diǎn)與兩地茶商的認(rèn)知起點(diǎn)是基本相同的，在某些方面還有可能超越，一旦形成超越就可能形成暫時(shí)的認(rèn)知優(yōu)勢(shì)。

　　三是作為一個(gè)流通領(lǐng)域里的茶商，作為一個(gè)從愛好者轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)的茶商，做普洱茶比做其他茶類技術(shù)門檻高而經(jīng)營(yíng)門檻較低。怎么講？如果我們?nèi)プ鼍G茶或者烏龍茶，從北京馬連道到廣州芳村，你可以去看一下，做這兩大類茶的基本都是產(chǎn)地茶農(nóng)自產(chǎn)自銷，你根本不可能具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。相比之下，選擇做普洱茶，這些年因?yàn)樯a(chǎn)總量上供大于求，產(chǎn)地茶農(nóng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)就沒(méi)有這么明顯，如果加上認(rèn)知因素和品質(zhì)因素，就有可能在性價(jià)比上超過(guò)產(chǎn)地茶農(nóng)。

　　就是這三條理由說(shuō)服了我自己，讓我踏上了轉(zhuǎn)做普洱茶莊的道路。

　　二、做普洱茶為什么要從熟茶入手？

　　2009年2月的某一天，我把管帳的老員工謝敏叫來(lái)：你看看帳上還有多少余額？謝敏告訴我還有十萬(wàn)元。我說(shuō)你做個(gè)見證，從今天開始我不再向茶館的帳上撥錢了，咱就用這十萬(wàn)元把茶做起來(lái)，完成從茶館向茶莊的轉(zhuǎn)型。

　　3月份我去了云南西雙版納勐?？h，去了博友茶廠。5月份開始做F1、F2，到年底籌備F5、F6，第二年也就是2010年出了F7、F8、F9，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所搬遷到馬連道，完成了產(chǎn)品線“T”字結(jié)構(gòu)上的一豎。（后來(lái)還完成了“T”字上的一橫，也就是中生代生茶中標(biāo)桿茶的建設(shè)，再后來(lái)在進(jìn)一步加固“T”字結(jié)構(gòu)的同時(shí)又開始了第二豎黃普系中生代生茶、第三豎老熟茶的產(chǎn)品建設(shè)，那都是后話）?，F(xiàn)在回憶起來(lái)，最困難的時(shí)候是在2010年初做F5的時(shí)候，因?yàn)楫?dāng)時(shí)積累不多且F5原料本身就貴，也是我第一次把一批貨全部吃下。做茶的本金不足，有好幾次我差點(diǎn)要?jiǎng)佑霉灸沁叺馁Y金或者出股票了但還是忍住了，最后還是溫州的經(jīng)銷商楊柳傾囊而出賭了一把?，F(xiàn)在想來(lái)，我非常自豪，可以理直氣壯地告訴所有人，這一切都是從十萬(wàn)元起步的。

　　在搬遷時(shí)也曾有茶友為我們捏著一把汗，但說(shuō)實(shí)在的，從F5、F6一問(wèn)世我就知道茶莊可以做下去了，這是因?yàn)槭觳杞o予的信心。我從熟茶入手做茶莊經(jīng)營(yíng)普洱茶，主要出于如下考慮：

　　一是熟茶的即時(shí)可辨識(shí)性強(qiáng)。一款茶如果不容易當(dāng)場(chǎng)就被消費(fèi)者認(rèn)可，還要告訴消費(fèi)者在什么環(huán)境下存放多少時(shí)間才能達(dá)到適飲期的話，這樣的生意做起來(lái)就有點(diǎn)辛苦了。而且，如果以后客人存放不當(dāng)或者對(duì)茶的認(rèn)知不到位還會(huì)對(duì)茶莊的美譽(yù)度帶來(lái)負(fù)面影響。相比之下，熟茶比存放尚不到位的新生茶或中生代茶更容易被人認(rèn)知和接受，更容易形成一致的判斷標(biāo)準(zhǔn)。做熟茶特別是價(jià)格低廉、性價(jià)比高的熟茶容易建立市場(chǎng)與穩(wěn)定的客戶群體，容易實(shí)現(xiàn)良性的正向現(xiàn)金流使茶莊站穩(wěn)腳跟、立于不敗之地。

　　二是熟茶的適飲人群比生茶多得多。只是普洱茶愛好者和發(fā)燒友一般都會(huì)試喝一下生茶及中生代茶，又由于生茶及中生代以上老茶可供談?wù)摰脑掝}較多，所以容易讓人誤以為生茶和中生代老茶的消費(fèi)者更多。作為長(zhǎng)期生活茶飲用得更多的主要還是熟茶。熟茶較溫和，適合男女老少各個(gè)年齡階段的消費(fèi)者飲用，也適合在各地各季節(jié)飲用，生茶則不然。所以相比之下熟茶更容易形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)。

　　三是熟茶品質(zhì)有更廣闊的改善與提高空間。在熟茶出現(xiàn)以后的三十多年時(shí)間里，熟茶的生產(chǎn)工藝及品質(zhì)經(jīng)歷了逐漸成熟的過(guò)程，但近十年來(lái)，茶業(yè)經(jīng)營(yíng)者、生產(chǎn)者對(duì)熟茶的重視程度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有趕上行業(yè)發(fā)展與普及的需要。未來(lái)在消費(fèi)需求的牽引和從業(yè)者的努力下有希望在提高熟茶品質(zhì)、普及熟茶知識(shí)、深入揭示熟茶的保健功效等方面有所突破。如果你經(jīng)營(yíng)的熟茶在品質(zhì)上能夠明顯地高于市場(chǎng)上同類產(chǎn)品，就比較容易形成市場(chǎng)號(hào)召力。

　　三、做好熟茶經(jīng)營(yíng)的七門“功課”

　　看清了形勢(shì)，確定從熟茶入手，但做好經(jīng)營(yíng)還需要做很多“功課”才有可能讓市場(chǎng)接納你的產(chǎn)品。我的朋友北京老壺兄經(jīng)常跟我講：不管在什么時(shí)候什么情況下都要走正確的道路、做正確的事情。用在經(jīng)營(yíng)上也確實(shí)是這么一回事。我做的七門“功課”包括：

　　(一)比較清晰地了解熟茶從選料到生產(chǎn)工藝、拼配、品鑒等各方面各環(huán)節(jié)，至少也要對(duì)其中基本的技術(shù)環(huán)節(jié)要大致有數(shù)。盡管熟茶工藝已經(jīng)比較成熟了，但還是有不少細(xì)節(jié)是可以反復(fù)推敲并用更為精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)來(lái)測(cè)定的，要不然為什么現(xiàn)在市場(chǎng)上大多數(shù)熟茶無(wú)法入口呢？比如，不同山頭的原料在做渥堆時(shí)的溫度、濕度顯然有不同的要求，堆的大小高低跟級(jí)數(shù)、原料來(lái)源也是有關(guān)系的，不同原料的翻堆節(jié)奏掌握也不同，加水的方法固然不同，發(fā)酵車間對(duì)于保溫保濕顯然也是有著較嚴(yán)格要求的，。。。前幾年，我是多么希望能到博友茶廠跟隨黃安順老師傅親自上手、從最基本的翻堆干起、踏踏實(shí)實(shí)地做上兩三年熟茶??！直到今天，我仍為因家庭的拖累而不能如愿感到遺憾。從這點(diǎn)來(lái)講，年輕人特別是有文化有獨(dú)立思考能力而又對(duì)普洱茶有著狂熱興趣的年輕愛好者還是有機(jī)會(huì)的，如果能夠親自下到生產(chǎn)最基層，是完全有可能為普洱茶的發(fā)展做一些貢獻(xiàn)的。

　　(二)對(duì)普洱茶好茶的品鑒標(biāo)準(zhǔn)建立起比較明確而直觀的判斷和敘述。好的東西要有比較簡(jiǎn)單易懂的表述才容易傳播和推廣。新熟茶“香甜醇厚滑”的五字標(biāo)準(zhǔn)的總結(jié)與提出為此后的好茶推廣做好了理論上的準(zhǔn)備。

　　(三)建立并推廣《普洱茶基本沖泡方法》，既是為了便于初接觸普洱茶者泡好茶，也是為了便于在品鑒普洱茶的時(shí)候能夠有一個(gè)公平的平臺(tái)。

　　(四)通過(guò)一所不定期舉辦的“黃普茶校”宣傳推廣普洱茶特別是熟茶的基本常識(shí)，培養(yǎng)市場(chǎng)與消費(fèi)者。四年來(lái)先后舉辦了50期，共有全國(guó)各地330名普洱茶愛好者參加講習(xí)班。通過(guò)舉辦“黃普茶校”，我直接面對(duì)消費(fèi)者，隨時(shí)了解他們?cè)谙胧裁?、是怎么看待市?chǎng)和自己的產(chǎn)品的，自己也學(xué)到了很多很多東西，深切體會(huì)到了教學(xué)相長(zhǎng)的巨大作用。在此基礎(chǔ)上建設(shè)起了F系熟茶經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，十二名骨干經(jīng)銷商都經(jīng)過(guò)了黃普高級(jí)班的學(xué)習(xí)訓(xùn)練，對(duì)于普洱茶做到“能沖泡、能講解、能品鑒、能回答疑難問(wèn)題”。

　　(五)建立并宣示“只賣自己也喝的茶”的經(jīng)營(yíng)理念，嚴(yán)把品質(zhì)關(guān)，讓客人喝到放心茶。普洱茶進(jìn)入大陸市場(chǎng)以后出現(xiàn)了很多專家大師，也帶來(lái)了很多的觀點(diǎn)和理念，一時(shí)間讓消費(fèi)者眼花繚亂、目不暇接，也有點(diǎn)無(wú)所適從。我是從消費(fèi)者轉(zhuǎn)變成茶商的，深知消費(fèi)者的苦處。站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上很自然地就喊出了“只賣自己也喝的茶”的口號(hào)，并將此作為茶莊在任何時(shí)候都不能動(dòng)搖的經(jīng)營(yíng)理念，受到了經(jīng)銷商和客人、茶友們的歡迎。

　　(六)始終如一地關(guān)心經(jīng)銷商的銷售，盡最大努力幫助經(jīng)銷商順利銷售、實(shí)現(xiàn)盈利。我經(jīng)常與來(lái)訪的各地茶商談到這么一個(gè)觀點(diǎn)：我與經(jīng)銷商之間是動(dòng)脈靜脈的聯(lián)系，而經(jīng)銷商與消費(fèi)者之間則是毛細(xì)血管的聯(lián)系。我十分關(guān)注經(jīng)銷商是否能夠賣茶順利，遇見一款適合銷售的好茶首先要想經(jīng)銷商能夠以什么樣的價(jià)格賣出去，如果經(jīng)銷商賣不出去，我的計(jì)劃就要調(diào)整。因?yàn)槊?xì)血管流動(dòng)交換不暢的話，動(dòng)靜脈也終究會(huì)流動(dòng)不暢。同時(shí)，我也一再要求經(jīng)銷商要關(guān)心消費(fèi)者買回茶去是不是喝了、送人了，如果消費(fèi)者買回去不喝也不送人，那以后就很難實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的銷售。

　　(七)與中生代茶及老熟茶的銷售相結(jié)合，做到相互促進(jìn)。一個(gè)茶莊的產(chǎn)品應(yīng)該是比較豐富而不應(yīng)該是單打一的。從了解掌握普洱茶品飲規(guī)律方面來(lái)看，也會(huì)有很大一部分消費(fèi)者不會(huì)只停留在新熟茶的品飲上，他們會(huì)逐漸對(duì)老熟茶、中生代茶甚至老生茶產(chǎn)生興趣。作為一個(gè)負(fù)責(zé)任的茶商，我們有責(zé)任和義務(wù)向他們提供更全面系統(tǒng)的普洱茶知識(shí)和服務(wù)。適當(dāng)?shù)卦黾舆@兩方面的產(chǎn)品也是茶莊發(fā)展的必須。做得好的話，可以使這三方面的產(chǎn)品銷售起到相互促進(jìn)的作用。

　　前面說(shuō)了，我們茶莊只是一個(gè)生存于普洱茶流通領(lǐng)域的小茶莊，一頭聯(lián)系著茶廠和收藏家，另一頭聯(lián)系著消費(fèi)者。按我的本意，只想著能夠喝點(diǎn)好茶、以茶養(yǎng)茶就差不多了，再有余力就給對(duì)普洱茶有興趣的茶友們一點(diǎn)幫助就好了。記得四年前開始做F1的時(shí)候就有一位茶商跟我講，你要是做到每年十噸就一定要去云南開個(gè)茶廠了，呵呵，現(xiàn)在早就超過(guò)了，但去云南開茶廠的念頭一點(diǎn)都沒(méi)有，去云南旅行的想法卻與日俱增。我清楚自己能吃幾兩飯，還是干點(diǎn)自己力所能及的事情比較愉快。

　　喜歡喝茶但生性懶惰，感謝《普洱》雜志給我這個(gè)機(jī)會(huì)把自己這四年來(lái)走過(guò)的經(jīng)營(yíng)之路做一個(gè)歸納小結(jié)，也感謝一直跟隨著我的伙伴們和一直關(guān)心著我們的朋友們。