1、求一份關(guān)于銷售飲料的營銷策劃書
某公司營銷策劃書
（一）營銷策劃書的基本含義
營銷策劃書是企業(yè)根據(jù)市場變化和企業(yè)自身實力，對企業(yè)進行整體規(guī)劃的計劃
性書面材料。
（二）營銷策劃書寫作要點
撰寫營銷策劃書時要注意以下幾個方面：
1 標(biāo)題。標(biāo)題通常由兩部分組成，即策劃的對象名稱和文種。
2 文頭。文頭部分要寫清策劃案的名稱、策劃者的姓名、策劃案完成的日期、策
劃案的目標(biāo)
3 正文。正文通常由策劃案的詳細說明、市場狀況分析和策劃案三部分組成。
在策劃書中，市場狀況分析要寫清產(chǎn)品市場規(guī)模、競爭品牌的銷售量與銷售值的比較
分析、競爭品牌市場占有量的比較分析、競爭品牌促銷活動的比較分析、競爭品牌公
關(guān)活動的比較分析等。
格式范例
“
鞋業(yè)”鄭州市場行銷與廣告策劃案
名稱：
“
鞋業(yè)”鄭州市場行銷與廣告策劃案
策劃單位：河南省
廣告有限公司
策劃人：
撰稿人：
完成日期：
年
月
日
一、前言
隨著改革開放的逐步深入與市場經(jīng)濟迅速發(fā)展，人民群眾日常消費品的消費需
求也日益加大，商品市場出現(xiàn)無限商機。
作為河南省省會的鄭州，幾年來，在河南省委省政府的努力推動下，商貿(mào)城的建
設(shè)已初具規(guī)模，鄭州人民也在外部強勢沖擊力的影響下，逐步接受了許多新的消費觀
念，而大規(guī)模的鞋業(yè)連鎖經(jīng)營在河南尚屬首次。對于這樣一個新生事物，消費觀念逐
步開放的鄭州市民必將給其以更多的關(guān)注，它對喧囂的商城也必將注入一股清新的
空氣。
從
鞋業(yè) 5年來的發(fā)展?fàn)顩r看，
在規(guī)模上的發(fā)展是較為迅速的，它代表
著未來中國零售業(yè)的發(fā)展方向，前景異常廣闊。但就目前而言，尤其是針對一個區(qū)域
市場來講，如何充分發(fā)揮團體以及規(guī)模優(yōu)勢，最大限度地開拓市場，才是至關(guān)重要的
問題。
另外，從宏觀方面來看，加速發(fā)展連鎖經(jīng)營已是勢在必行。首先，中國可能加快
加入 WTO的步伐，入世后的中國零售業(yè)市場，必將會受到外資零售業(yè)巨頭的沖擊；其
次，國家外經(jīng)貿(mào)部目前已透露：將外商投資零售商業(yè)企業(yè)試點區(qū)域擴大到全國省會城
市、直轄市、計劃單列市和經(jīng)濟特區(qū)，進一步加快對外開放步伐；再次，目前，國內(nèi)的重點零售企業(yè)還在虧損與負債中硬撐門面，但全國的不少城市已被國外零售商相繼搶
灘登陸了。在這種形勢下，加快發(fā)展步伐，樹立品牌形象，搶在外資巨頭大規(guī)模“入
侵”以及其他國內(nèi)重點零售業(yè)“蘇醒”之前盡快占領(lǐng)市場已是大勢所趨。
因此，在鄭州這樣一個商廈林立、超級市場繁多、批發(fā)市場混亂的內(nèi)陸城市，如何
才能使
鞋業(yè)從諸多商場中脫穎而出獨占鰲頭呢？
（一）本建議的主旨
1.讓更多的人樹立連鎖經(jīng)營店購物的消費觀念；
2.連鎖經(jīng)營要突出購物方便，服務(wù)周到的特色；
3.規(guī)模經(jīng)營，降低成本，價格低廉；
4.統(tǒng)一配貨中心，質(zhì)量可靠，渠道順暢，款式新穎；
5.免費維修，解除后顧之憂。
6.擴大
鞋業(yè)的影響力，樹立
鞋業(yè)的品牌形象。
（二）本策劃書建議實施期
自 1999年 11月 1日至 1999年 12月 1日
（三）本策劃書廣告預(yù)算以 70萬元為范圍。
二、市場信息
（一）
市場性
1.鞋作為生活消費品，對于每個人而言都必不可少，且每人日常擁有量在 4! 8
雙之間。
2.由于收入差別決定了消費層次的差別，高、中、低檔鞋的市場被人為的購物環(huán)
境所分割。
3.大商場內(nèi)存在加價的隨意性和質(zhì)量的以次充好，使人們逐漸對綜合性商場的
鞋的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。
4.批發(fā)市場的魚目混珠現(xiàn)象使許多消費者望而卻步。
5.售后服務(wù)工作在此行業(yè)尚未引起商家重視，對于消費者是可望卻不可及的事
情。因此可判斷鞋業(yè)連鎖經(jīng)營的市場發(fā)展已經(jīng)到了可開發(fā)的階段，并且可預(yù)計市場
的起飛期將迅速來臨。
（二）商業(yè)機會
1.近幾年，鄭州各大商廈除極個別外，普遍處于虧損狀態(tài)，市場攻勢受挫。
2.在目睹了
商場由盛到衰的迅速蛻變之后，鄭州人的消費觀念正日趨理性。
3.由于近年來鄭州商業(yè)零售市場比較混亂，所以預(yù)計在發(fā)動強大宣傳攻勢的兩
個月之后才能樹立起較為清晰的品牌形象。
4.
鞋業(yè)有著良好的競爭優(yōu)勢和先進的連鎖經(jīng)營模式，在各個商場廣告投入
量均處于弱勢期內(nèi)發(fā)起強勢攻擊，著重宣傳
的與眾不同之處，即運用 USP理論
指導(dǎo)宣傳與攻勢，足可起到立竿見影之效。
（三）市場成長
1.
鞋業(yè) 5年來的良好業(yè)績，可說明連鎖經(jīng)營導(dǎo)入市場的安全性。
2.
鞋業(yè)導(dǎo)入市場后受到普遍性地接受，說明了傳統(tǒng)經(jīng)營模式的缺陷以及連
鎖經(jīng)營的發(fā)展前景之廣闊。
3.鞋業(yè)屬生活必需品，連鎖經(jīng)營普及后的市場量及市場規(guī)模龐大。
4.生活水平的提高，收入中上階層迅速增多，且更注重生活質(zhì)量的提高以及購物
過程的便捷性和購物環(huán)境的舒適性。
（四）消費者接受性
1.
鞋類銷售市場較為雜亂，處于群龍無首的狀態(tài)。
2.連鎖經(jīng)營屬新生事物，容易激起人們的好奇心理。
3.鞋業(yè)的 USP和濃郁的企業(yè)文化可給受眾以深刻印象。
三、市場研究
（一）設(shè)定對象
1.
“0! 10歲”：此年齡層屬無購買能力或不能決定購買場所的人，予以排除。
2.
“11! 17歲”：此年齡層忙于上學(xué)及或升學(xué)考試，但自主性或自立性已較強烈，
成為影響家長購物決策的重要力量。
3.
“18! 28歲”未婚男女：正處在戀愛季節(jié)對穿著較為重視，在此方面的開銷較
大，乃為重要對象。
4.
“29! 50歲”已婚女性：不僅自身對穿著重視，而且會決定“0! 10歲”兒童乃至
“11! 17歲”少年以及 5中已婚男性的購買，乃為重中之重之對象。
5.
“29! 50歲”已婚男性：此層人群家庭壓力較大，工作繁重，不會花費許多時間
去購買，至多是陪同，乃次要對象。
6.
“50歲”以上：除了特殊身份（如高級主管）外，在此方面不會過于重視，然而由
于鞋是必需品，仍不失為一潛在消費群體，但至多列為次要對象。
（二）市場預(yù)估
1.導(dǎo)入期市場：以“18! 28歲”未婚男女和“29! 50歲”已婚女性為潛在目標(biāo)消費
群，其中以 20%的中上階層為主要目標(biāo)消費群。
2.成長期市場：加上“11! 17歲”少年以及“50歲”以上老人為目標(biāo)群。
3.飽和期市場：再加上“29! 50歲”已婚男性，為目標(biāo)群。
（三）競爭環(huán)境
1.競爭對象
（1）市內(nèi)各大商廈及周邊鞋城均為競爭對象，但大部分商場處于虧損或負債狀
態(tài)，市場攻勢不強，應(yīng)把
（品牌名稱）列為主要競爭對象。
（2）
鞋業(yè)以全新面孔出現(xiàn)，經(jīng)營方式靈活，應(yīng)占據(jù)或逐步擴大鄭州市鞋業(yè)高、
中、低檔消費市場。
2.廣告力量
（1）
（品牌名稱）等商場以前多投入 POP方行，現(xiàn)多投報紙廣告。
（2）
鞋業(yè)宜從電視、戶外、報紙三方面發(fā)起高密集度的全面攻勢。
3.競爭分析
（1）
（品牌名稱）系先導(dǎo)品牌，自有其穩(wěn)固地位。
（2）
鞋業(yè)尚處前期導(dǎo)入，品牌宣傳階段。
（3）
（品牌名稱）在鄭州的購物場所中已取得暫時的領(lǐng)導(dǎo)地位。
四、消費者研究（潛在目標(biāo)消費群體）
（一）動機
1.
嘗試新的消費方式。
2.享受周到服務(wù)與公平價格。
3.感受連鎖經(jīng)營下購買環(huán)境與文化理念。
（二）性格
1.容易接受新生事物。
2.追求時髦，緊隨消費潮流。
3.購物挑剔，但對價格不是非常關(guān)心。
4.注重生活質(zhì)量，希望與眾不同。
（三）習(xí)慣
1.不定期地大量購物。
2.喜歡逛商場。
3.一般不與小商販討價還價。
五、營銷上的不利點與有利點
（一）
不利點<br
2、飲料產(chǎn)品市場營銷策劃書怎么做？
所有的快消品營銷策劃書都一樣的格式 。市場調(diào)研 ，市場分析，終端定位。營銷理念及廣告方案制定，包裝設(shè)計，包裝制定，價格制定，渠道價格策略制定，渠道搭建，鋪貨，促銷制定，現(xiàn)場活動指定，預(yù)期效果。執(zhí)行 開始銷售
一、策劃書的格式
一份完整的策劃書的構(gòu)造分為兩大部分。一是市場狀況分析，二是策劃書正文。
（一）市場狀況分析
要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列12項內(nèi)容：
（1）整個產(chǎn)品市場的規(guī)模。
（2）各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。
（3）各競爭品牌市場占有率的比較分析。
（4）消費者年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之分析。
（5）各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點的比較分析。
（6）各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。
（7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。
（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。
（9）各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析。
（10）各競爭品牌訂價策略的比較分析。
（11）各競爭品牌銷售渠道的比較分析。
（12）公司過去5年的損益分析。
（二）策劃正文
策劃書正文由6大項構(gòu)成，現(xiàn)分別說明如下：
（1）公司的主要政策
策劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節(jié)；
確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位。
銷售目標(biāo)是擴大市場占有率還是追求利潤。
制定價格政策。
確定銷售方式。
廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。
促銷活動的重點與原則。
公關(guān)活動的重點與原則。
（2）銷售目標(biāo)
所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo)。
銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點：
為檢驗整個營銷企劃案的成敗提供依據(jù)。
為評估工作績效目標(biāo)提供依據(jù)。
為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。
（3）推廣計劃
策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計劃包括目標(biāo)、策略、細部計劃等三大部分。
①目標(biāo)
企劃書必須明確地表示，為了實現(xiàn)整個策劃案的銷售目標(biāo)，所希望達到的推廣活動的目標(biāo)。
②策略
決定推廣計劃的目標(biāo)之后，接下來要擬定實現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關(guān)活動策略等四大項。
廣告表現(xiàn)策略：針對產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費群，決定方針表現(xiàn)的主題。
媒體運用策略：媒體的種類很多，包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？
促銷活動策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么。
公關(guān)活動策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達到目的是什么。
③細部計劃
詳細說明實施每一種策略所進行的細節(jié)。
廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設(shè)計（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。
媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外，也要考慮crp（總視聽率）與cpm（廣告信息傳達到每千人平均之成本）
促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。
公關(guān)活動計劃：包括股東會、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。
（4）市場調(diào)查計劃
市場調(diào)查在策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因為從市場調(diào)查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷企劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調(diào)查獲得，由此也顯示出市場調(diào)查的重要。
然而，市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，而不注意市場調(diào)查，這種錯誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。
市場調(diào)查與推廣計劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細部計劃三大項。
（5）銷售管理計劃
假如把策劃案看成是一種陸海空聯(lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標(biāo)便是登陸的目的。市場調(diào)查計劃是負責(zé)提供情報，推廣計劃是?？哲娧谧o，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大海空軍的掩護下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等。
（6）損益預(yù)估
任何策劃案所希望實現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實際上就是要實現(xiàn)利潤，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經(jīng)銷費用加管理費用）、推廣費用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。
3、急用！?。】煽诳蓸沸@營銷設(shè)計方案如何寫？？
一，校園氛圍營造 1，制作小賣部的店招牌 2，制作籃球場的地貼、籃球板LOGO 3，生活區(qū)的公益宣傳，如食堂、圖書館、宿舍、走廊的帶LOGO的提示語 二，校園活動 1，組織可口可樂杯籃球、足球賽 2，開展可口可樂杯作文比賽，有獎?wù)魑?3，贊助運動會獎品 三，促銷活動 激情熱賣，這是可口可樂的強項，不細述。
4、急求一篇康師傅冰紅茶的市場營銷策劃書。要完整的，詳細的，有特色的。謝謝！
廣州華夏職業(yè)學(xué)院
市場營銷二班
營銷策劃書名稱：康師傅“冰紅茶”五·一勞動節(jié)促銷活動計劃書
系別：管理工程系
專業(yè)：營銷策劃
班級：11級市場營銷二班
指導(dǎo)老師： 張超雄
成員：孫添成（組長）許明標(biāo)
余彬 劉家偉 吳洪楓 余琦琪
完成時間：2013年4月16日
目錄
前言. 1
一、市場分析. 2
二、目標(biāo)顧客分析. 2
三
康師傅冰紅茶SWOT分析. 2
優(yōu)勢Strength：... 2
劣勢Weaknesses：... 3
機會Opportunities：... 3
威脅Threats：... 3
四
策劃活動介紹. 3
（一）促銷背景：... 3
（二）活動目的：... 3
（三）促銷活動主題：... 4
（四）選擇促銷方式：... 4
（五）促銷準(zhǔn)備工作：... 4
（六）促銷活動設(shè)計... 5
五
促銷活動進度安排. 5
康師傅“冰紅茶”五·一勞動節(jié)促銷策劃書
前言
康師傅控股有限公司于一九九六年二月在香港聯(lián)合交易所有限公司上巿。本公司的大股東頂新(開曼島)控股有限公司和三洋食品株式會社分別持有本公司33.1889%的股份。于二零零六年十二月三十一日，公司市值為54.5億美元。現(xiàn)時公司已被納入英國富時指數(shù)中亞太區(qū)(除日本外)的成份股?？祹煾悼毓捎邢薰荆ā副竟尽梗┘捌涓綄俟局饕谥袊鴱氖律a(chǎn)和銷售方便面、飲品及糕餅。
康師傅在大陸的崛起被業(yè)界視做一個傳奇，但“康師傅”的成功絕不是一個偶然?！翱祹煾怠钡某晒康氖菍|(zhì)量的堅持、靠的是對人才的不斷培育、靠的是“誠信、務(wù)實、創(chuàng)新”的經(jīng)營理念。
隨著生活水平的提高，人們對于飲料的需求不在僅僅停留在傳統(tǒng)飲料的需求水平上，愈來愈多的人更傾向于消費自然、健康的飲料。就在那種背景下，飲料制造企業(yè)推出了大量標(biāo)榜自然、健康的飲品，如果蔬飲料、果汁飲料、果乳飲料等，當(dāng)然茶飲料也是其中的代表之一。
本文專門為康師傅“冰紅茶”這一大受歡迎的茶飲料的五·一活動進行策劃，希望能做到：
1、提高康師傅“冰紅茶”在五·一勞動節(jié)期間在廣州華夏職業(yè)學(xué)院的銷量。日銷量至少達到促銷活動之前日銷售量5倍的業(yè)績。
2、提高在校學(xué)生、老師對康師傅“冰紅茶”這一茶飲料的健康認知，和信心。
一、市場分析
目前茶飲料占我國飲料消費市場的份額為20% 。幾乎以每年30% 的速度增長，超過了果汁飲料，名列飲料市場的第三，大有超過碳酸飲料的架勢。專家預(yù)言，茶飲料將會在我國掀起第三次飲料浪潮，甚至取代飲用水，與碳酸飲料爭奪市場霸主。
目前國內(nèi)茶飲料市場品牌集中化較為明顯，茶飲料是典型的雙寡頭壟斷?？祹煾狄患业姆蓊~就已經(jīng)接近50%，雖然康師傅近些年來一直保持著中國茶飲料市場霸主的地位，但其仍然存在著極強的競爭對手：
1、統(tǒng)一：作為康師傅最大的競爭品牌，統(tǒng)一較早涉足茶飲料領(lǐng)域，其利用先進的生產(chǎn)技術(shù)，率先占領(lǐng)國內(nèi)市場和海外市場。
2、哇哈哈：哇哈哈集團成立于1987年，雖然其起步較晚，但出品的非常系列茶飲料（以祁門紅茶和紅茶為原材料的哇哈哈冰紅茶和以有機龍井茶葉為原料的哇哈哈有機綠茶），哇哈哈公司不僅在深圳、長沙等地設(shè)立了罐裝廠而且還邀請打牌明星來演繹“天堂水、龍井茶”為主題的非常茶飲料品牌概念。
二、目標(biāo)顧客分析
康師傅生產(chǎn)研發(fā)的冰紅茶系列自進入中國市場以來，因為其獨特的口味和較低廉的價格一直深受廣大消費者的歡迎與喜愛。
康師傅茶飲料目前在國內(nèi)茶飲料市場占有率處于領(lǐng)先的地位，價位在至3元到六元之間。處在一般消費者能夠接受的范圍之內(nèi)。
康師傅的目標(biāo)顧客組要以15—35歲的年輕消費者和部分其他年齡段特殊人群為主。大學(xué)生消費者是年輕消費群體的主力，其人數(shù)眾多，數(shù)量龐大，理所當(dāng)然成為眾多商家相互競爭的焦點。
康師傅冰紅茶一直將新生代消費群體作為自己的營銷目標(biāo)，及時準(zhǔn)確地抓住年輕消費者的心理狀態(tài)——崇尚潮流，崇尚自我個性的表達，配合康師傅冰紅茶“冰力十足”的產(chǎn)品口號，將產(chǎn)品的賣點定位于“冰酷”茶飲料。精確的產(chǎn)品定位，默契的代言人形象的配合與各地不斷涌現(xiàn)的歌友會及促銷活動相結(jié)合。使得康師傅冰紅茶取得了極大地成功，銷售業(yè)績不斷地飛速增長，穩(wěn)坐中國大陸市場的頭把交椅。
三 康師傅冰紅茶SWOT分析
優(yōu)勢Strength：
1、品牌優(yōu)勢：康師傅，國內(nèi)副食品巨頭，國際知名食品生產(chǎn)商?！翱怠笔侵附】档囊馑迹皫煾怠倍謩t是具有親切、責(zé)任感、專業(yè)化的內(nèi)涵，而“康師傅”叫起來特別親切，康師傅的logo敦厚可親，讓許多顧客熟知與喜悅。這就將康師傅對顧客熱情親切的精神的表現(xiàn)?？祹煾翟诎l(fā)展過程中不斷地實踐理想，追求更高、更遠的目標(biāo)，為廣大顧客提供物美價廉的食品，得到了較好的口碑。
2、價格優(yōu)勢：康師傅建有自己的種植園，其原料成本低廉?？祹煾祿碛幸涣鞯淖詣由a(chǎn)線和國內(nèi)廉價的勞動力市場，生產(chǎn)成本低。從而使其在價格方面擁有較大的優(yōu)勢。
3、技術(shù)優(yōu)勢：康師傅公式不但擁有多年生產(chǎn)茶飲料的經(jīng)驗，而且不斷引進世界先進的生產(chǎn)技術(shù)。堅持創(chuàng)新，注重人才的培養(yǎng)與引進。
4、資金優(yōu)勢：康師傅有著較好的財務(wù)基礎(chǔ)，并且有能力進行大量的連續(xù)資金的投入。
5、明星效應(yīng)：采用代言娛樂營銷的方式，其飲料產(chǎn)品不斷采用明星代言，其名下代言人有謝霆鋒、任賢齊、twins、王力宏、張惠妹、陶喆、弦子、張翰，柯震東、鄭元暢、陳喬恩、李冰冰等。
劣勢Weaknesses：
1、口味方面：有部分消費者覺得口味存在一些問題，康師傅公司若要將冰紅茶持續(xù)生產(chǎn)下去，就必須有所改進。
2、質(zhì)量問題：近些年來康師傅飲料出現(xiàn)過“塑化劑”、“輻照門”、“渾濁門”、“沉淀門”、“異物門”，康師傅陷入娛論漩渦，使得其企業(yè)信譽受損。但是作為值得信賴的大品牌，一些質(zhì)量問題還無法影響其良好的企業(yè)形象和良好的銷售。
機會Opportunities：
1、隨著生活水平的提高，人們對于飲料的需求不在僅僅停留在可樂、雪碧、純凈水的需求水平上，越來越多的人更傾向于消費自然、健康的飲料。就在這種背景下，飲料制造企業(yè)推出了大量標(biāo)榜自然、健康的飲品其中就包括了茶飲料。茶水中的茶氨酸可加強人體的免疫能力、抵抗細菌、病菌和真菌的入侵；茶葉中的炎黃酮可以降低心臟病和癌癥的危險，可以幫助骨質(zhì)疏松患者，還可減輕過敏病癥狀。EGCG是茶中多酚類化合物的主要活性成分，它通過影響蛋白質(zhì)降解、DNA復(fù)制與修復(fù)、細胞周期和信號傳導(dǎo)通路等過程，誘導(dǎo)白血病細胞“自殺”，即茶具有抑癌作用。茶葉所含氟化物是牙本質(zhì)中不可缺少的重要物質(zhì)。如能不斷地有少量氟浸入牙組織，便能增強牙齒的堅韌性和抗酸能力，防止齲齒發(fā)生。
2、中國茶飲料發(fā)展迅速。⑴中國茶葉資源非常豐富，且中國人將飲茶視為固有的文化和生活習(xí)慣。視其為生活中必不可少的一部分。⑵茶飲料和茶一樣，富含對人體有益的物質(zhì)，能夠解渴、提神、對健康非常有益。據(jù)中投顧問《2009-2012年中國茶飲料市場投資分析及前景預(yù)測報告》顯示，中國的茶飲料消費市場的發(fā)展速度驚人，大有趕超碳酸飲料之勢。
3、隨著社會的發(fā)展，“以茶飲料代酒”的現(xiàn)代餐桌文化也在時下盛行。相信不久的將來中國大陸也會進入這一階段。
威脅Threats：
1、目前市場上較受歡迎的依舊是碳酸飲料。而且茶飲料品種口味繁多，并且無論在產(chǎn)品和廣告宣傳方面都趨于同質(zhì)化?？祹煾岛茈y在茶飲料市場上取得實質(zhì)性的領(lǐng)先。
2、統(tǒng)一、哇哈哈等相繼推出茶飲料，時刻威脅著康師傅冰紅茶的市場。
3、康師傅是當(dāng)前茶飲料市場的領(lǐng)先者，但是其品牌是延伸品牌，其除了生產(chǎn)茶飲料外還生產(chǎn)方便面、餅干、瓶裝水等產(chǎn)品。這種品牌策略在市場競爭不激烈的情況下是有效的，若市場上出現(xiàn)專家品牌，其就不一定能競爭過專家品牌。
四 策劃活動介紹
（一）促銷背景：
“五·一”假期被商家們視為黃金周，大家主要以購物消費放松為主，各大商家都紛紛在“五·一”期間策劃推出各種促銷活動，來吸引顧客，提高各自產(chǎn)品的知名度，提高自己的銷售量。
統(tǒng)一、娃哈哈、雀巢等企業(yè)的促銷推廣活動嚴(yán)重威脅著康師傅冰紅茶的市場占有率，康師傅冰紅茶希望通過此次“五·一”促銷活動來鞏固自己原有的市場，
（二）活動目的：
通過各種媒介的廣告宣傳以及超市宣傳促銷活動，提高康師傅系列產(chǎn)品在廣州華夏職業(yè)學(xué)院的知名度；并繼續(xù)占據(jù)學(xué)院茶飲料的市場占有率，提高品牌價值；并通過超市促銷活動，拉近康師傅與消費者的距離，增進企業(yè)與消費者之間的和諧度。
（三）促銷活動主題：
歡度“五·一”假期，憶苦思甜喝出“歡樂”！
（四）選擇促銷方式：
1、與從化地方電視臺，電臺合作，在第一時間向廣大消費者傳達康師傅冰紅茶在從化地區(qū)的促銷信息。
2、在從化地區(qū)內(nèi)各大超市進行冰紅茶的打折促銷，并在廣州華夏職業(yè)學(xué)院內(nèi)舉行促銷活動。
3、聘請部分兼職大學(xué)生在各大高校，以及主要路段發(fā)放康師傅冰紅茶的促銷宣傳單以及康師傅其他系列產(chǎn)品的介紹傳單。
（五）促銷準(zhǔn)備工作：
1、嚴(yán)格篩選促銷人員：
促銷人員的性格各有不同，除了先天條件外，性格是決定取舍的重要指標(biāo)。有些促銷人員雖然各方面條件都很優(yōu)越，可就是無法開口向消費者介紹產(chǎn)品，這種“啞巴”促銷是不起任何作用的。
促銷人員對消費者心理需求的悟性、是否有強烈的工作激情以及促銷人員的個人品行。一個悟性極差的促銷人員往往不能很好地把握消費者心理，使促銷效果打折;只有一個有促銷激情的人才能不倦地向消費者推薦、講解，而不會在遇到困難時中途逃脫;元旦促銷中，一般會有大量的促銷贈品和獎品，除了活動組織者的控制之外，促銷人員也必須自律。
所以在招聘促銷人員是要注意應(yīng)聘者的性格、悟性、工作激情等，可優(yōu)先考慮有一定促銷經(jīng)驗的大學(xué)生兼職。
2、規(guī)范促銷語言：
通過促銷人員的促銷語言表達可以最直接地將促銷信息傳遞給消費者，但是每個人對一個促銷活動的理解會有所不同，如果放任促銷人員“自說自話”，只會曲解促銷活動內(nèi)涵，誤導(dǎo)消費者的品牌意識，影響企業(yè)形象，因此促銷語言必須規(guī)范。
規(guī)范的促銷語言必須簡練直接、通俗易懂、瑯瑯上口、突出主題，要標(biāo)準(zhǔn)化、人性化。
3、引導(dǎo)促銷人員關(guān)注消費者心理改變：
“五·一”消費品由于消費周期短，顧客購買率高，因此消費者在“五·一”期間購物時，一般不會計較買多或買少，增加單次購買量成為促銷人員增加銷量的技巧?？梢猿浞掷昧堪嫘问揭哟箐N售。
促銷人員在實際的推薦過程中要密切注意消費者的消費心理變化，如是否有強烈的購買欲望、消費者性格等。對于某些購買欲望比較強烈，且易打動的消費者，促銷人員不僅要在口頭上介紹產(chǎn)品和促銷活動，還應(yīng)主動介紹其他關(guān)聯(lián)性的商品讓顧客選擇。當(dāng)然，這種推銷方法不是針對所有人群的，弄不好，也會適得其反。但是，只有培養(yǎng)每一個促銷人員注意觀察消費者消費心理變化，不放過每一次促銷機會才能獲得促銷成功。
4、利用賣場氣氛鼓舞促銷士氣：
消費者的購物熱情在很大程度上是被賣場內(nèi)的氣氛鼓動起來的，直接面對消費者的促銷人員的士氣也是如此
。鼓舞士氣的方式多種多樣，“五·一”這種特定的節(jié)日氣氛本身就是一個很好的條件，賣場內(nèi)熱鬧非凡的購物場面也很能增強信心。當(dāng)然銷售情況越好，銷售熱情也就越高;反之，士氣低落，銷量停滯。在后一種情況下，促銷人員要表現(xiàn)得比有顧客時更為忙碌，像捆綁贈品、整理貨架、堆頭，當(dāng)著消費者面去完成，這種忙碌的工作場景在一定程度上會引起消費者好奇進而刺激消費。
（六）促銷活動設(shè)計
1、特價促銷：在元旦促銷期間，凡是在各大活動超市、賣場、高校購買康師傅冰紅茶一律8折（2元/瓶）。
2、贈品促銷：在元旦促銷期間，凡是在各大活動超市、賣場、高校一次性購買三瓶或三瓶以上康師傅冰紅茶者，即可憑購物小票到指定兌獎處領(lǐng)取精美小禮品一份。獎品內(nèi)容豐富：購物袋、鼠標(biāo)墊、記事本等任選其一。
3、抽獎促銷活動：在元旦促銷期間，凡是在各大超市、賣場、高校一次性購買五瓶康師傅冰紅茶或購買同一系列康師傅茶飲料（必含康師傅冰紅茶）金額達15元的顧客，即可憑購物小票到指定抽獎點參加抽將活動，中獎率100%。獎品豐富：超市購物現(xiàn)金抵用券、旅行包、毛巾等。
4、在從化的各大高校舉行一場三人公開籃球賽，贏的那隊可憑個人身份證在校內(nèi)免費飲用康師傅冰紅茶（300ml）一個月。每人每天限飲5瓶。
五 促銷活動進度安排
時間 | 工作布置 | 負責(zé)部門 |
2013年4月28日前 | 落實與各超市、高校的談判事宜，包括促銷專柜的設(shè)立、促銷場地以及促銷海報等的懸掛、擺放等。 | 市場部 |
2013年4月23日至26日 | 落實向給高校、超市購物事宜，確保能準(zhǔn)時將貨物運送到促銷地。 | 市場部、運輸部 |
2013年4月27日至29日 | 對促銷人員進行培訓(xùn)，確保其一最佳的狀態(tài)進行工作。 | 銷售部 |
2013年4月29日至30日 | 將促銷貨物運送到各大參加活動的超市和高校，并搭好促銷專柜、設(shè)置活動區(qū)、獎品區(qū)等。 | 運輸部、市場部 |
2013年5月1日至3日 | 康師傅冰紅茶促銷日，該促銷活動在揚州各參與活動的超市和高校同時舉行。 | 市場部、銷售部 |
2013年5月4日 | 將各超市、高校的銷售情況進行匯總，并將促銷活動的道具等運回從化分公司。 | 市場部、銷售部、運輸部 |
