劉勇強

曾是個只讀了兩年書的福建茶農，為了追債來到陌生的武漢，從當時少有人看好的茶市中發(fā)現(xiàn)了商機。憑借智謀和勤奮，他從一個在武漢舉目無親的外鄉(xiāng)人，發(fā)展為“江南第一茶市”的旗幟商戶，并被中央電視臺經濟頻道專題報道。

塞翁失馬焉知非福

1980年，22歲的福建茶農李乃壽在當?shù)劂y行貸了一點款開了一家小茶葉加工廠，結束了李家世世代代“一口炒鍋做茶葉”的作坊生涯，然后將加工的茶葉銷往浙江、江蘇等地。

1984年12月，李乃壽去杭州結茶葉賬時，發(fā)現(xiàn)那個與他合作多年的經銷商人去樓空。心急如焚的李乃壽在杭州城連找了三天也不見那人的蹤影，他坐在街頭欲哭無淚，要知道那筆茶款有8萬多元，其中大部分是茶農的??！他們都等著這錢過年呢！

天無絕人之路。正當李乃壽準備打道回府時，他在車站遇到了一位老鄉(xiāng)，從而得知那個經銷商在兩個月前去了武漢，在武勝路開了一家茶葉批發(fā)店。李乃壽連夜趕往武漢，又幾經波折。終于在第三天上午找到了那個經銷商。沒想到錢沒要到，只收回一大堆茶葉。李乃壽又氣又急，“貨款沒要到，總不能空手回去吧，要不去看看有沒有其他茶莊要我的貨？”他在旅館里思來想去睡不著。

第二天一早，李乃壽去一些私人茶莊打探行情，以顧客的身份與一些前來買茶葉的武漢人閑聊，無意中認識了他生命中一位重要的貴人——退休工人張師傅。張師傅祖籍浙江，與李乃壽是鄰省，因為語言相通，話語投機，倆人遂結成忘年交，以兄弟相稱。

接下來，一連幾天，張師傅帶著李乃壽轉遍了武漢三鎮(zhèn)的茶莊。李乃壽發(fā)現(xiàn)，武漢茶莊雖多，卻都沒見經銷福建功夫茶和大白毫的，這可是個絕好的商機??！李乃壽認為武漢是一個極具潛力的消費市場，他決定干脆留下來，在武漢賣他的家鄉(xiāng)茶。

創(chuàng)業(yè)艱辛與茶甘苦同昧

在張師傅的幫助下，李乃壽選中了橋口商場隔壁的一家門面，雖然只有20多平方米，租金卻要1200元?？僧敃r他身上只有3000元錢，租下門面還要簡單裝修，錢肯定不夠了。這時，張師傅拍著他的肩膀笑著說：”看你愁成那樣子，有什么困難還有咱老兄呢？”隨即從家里拿來了1萬元為他解決了燃眉之急。

直到現(xiàn)在，李乃壽一提起這事還感慨萬千地說：“真沒想到當時萍水相逢的張師傅在我最困難的時候對我鼎立相助，幫我度過難關，這種恩情，今生今世我都不會忘記啊！”

店面裝修完畢后，李乃壽把討債要回來的茶葉進行包裝后擺在貨架上，又把妻子從家鄉(xiāng)叫來幫忙，張師傅送來兩個花籃，茶莊就這樣開業(yè)了。

一連幾天，來茶莊看茶的人多，買茶的人卻寥寥無幾，有時一天只賺3塊錢，還不夠水電費呢。妻子見狀開始勸他回家，不要在這里活受罪?？删髲姷睦钅藟壅f啥也不答應，他對妻子說：“張弓沒有回頭箭，我認準的目標就得走到底！”

李乃壽每天下午邀張師傅一道，挑著幾包茶葉和幾個熱水瓶到各居民區(qū)人口集中的地方講茶道、講茶文化、講福建茶的特色，并現(xiàn)場泡茶讓人品嘗。這一招果然靈，一些居民嘗了他的茶后連連夸贊茶味純正、耐泡。幾天后，來茶莊的顧客開始增加，茶莊的生意有了轉機，李乃壽從中看到了希望。

就在茶莊的生意趨向好轉時，李乃壽決定開第二家門面了。這次他選擇了武漢的黃金地段——解放大道，這里商家云集，店面租金昂貴。李乃壽為此回了一趟老家，準備將家里的茶葉加工廠賣掉。當他與父親商量時，年邁的父親暴跳如雷，竟以死相拼來保護多年賴以生存的加工廠。這場父子之戰(zhàn)持續(xù)了幾天，最終還是李乃壽說服了父親，加工場以2萬元的低價出售了。

春節(jié)過后，李乃壽帶著全家老少和2噸茶葉來武漢安營扎寨，開始了更為冒險和艱苦的創(chuàng)業(yè)之旅。

一個月后，李乃壽的第二家茶莊開業(yè)了。通過前段時間的市場調查，他知道武漢的茶商基本都是坐店經營，很少走出去推銷，于是他開始獨辟蹊徑，將茶莊交給家人打理，自己帶著茶葉樣品到一些大型賓館酒店推銷。第一次去長江大酒店時，因為和門口保安語言不通，李乃壽被轟出去兩次。第三次再進去時，李乃壽拿出茶葉袋，并在紙上寫道：我是送茶葉的。這回保安終于放行了。李乃壽一找到三樓的銷售部，即用自己的茶葉先給每個工作人員泡了一杯，然后說：“你們不要也行，就當朋友請你們喝杯茶”。幾個負責人雖沒有當面表態(tài)，但卻讓他留下聯(lián)系方式，這讓李乃壽覺得心里有了點底兒。果然，第二天，長江大酒店那邊打來電話讓他送茶葉去。這次李乃壽賺了8000塊，這可是他來武漢挖到的第一桶金。

此后，李乃壽又如法炮制，先后與武漢二十多家酒店簽訂了供應合同。

慢慢地，李乃壽已經不滿足于武漢這一個市場了，他萌發(fā)了與湖北省茶麻進出口公司合作的念頭。當他將樣品給進出口公司負責人看時，他們對他的茶葉外觀、質量、口感、價格等方面進行了多方測試后，無不交口稱贊，并一次跟李乃壽訂了13個品種近1000公斤茶葉。李乃壽簡直不敢相信，這次生意能做得如此順利。由于李乃壽組織的茶葉質量過硬，湖北茶麻進出口公司將福建的名茶銷往英、法、美等國后，不僅贏得了良好的商業(yè)信譽，同時也幫李乃壽確立了他在武漢茶葉市場的地位。

到了1995年，李乃壽又開了第三家茶莊，這時他已經是名副其實的百萬富翁了。

“泡晚茶”營銷新招譽滿全國

2000年，李乃壽和眾多茶商一起搬進了有“江南第一茶市”美稱的武漢茶葉市場。

李乃壽購進根雕茶具擺在門口，請顧客免費品茶?？臻e下來時，他就與顧客一起圍爐煮茶、論茶道、聊家常。后來顧客越來越多，門口坐不下了，他干脆投資了20萬元在門面上搭建了一個別致的茶樓，只象征性地向顧客收5元錢，然后任其隨便挑茶葉，無限續(xù)杯，可以從早上坐到次日凌晨。

在李乃壽的帶動下，茶葉市場里的商戶都開始仿照他這“泡晚茶”的服務項目。到了2002年，“泡晚茶”成了市場里的一大特色。趕上天氣好的時候，從下午至深夜，市場周圍的空地上坐滿了從武漢三鎮(zhèn)趕來的品茶人。濃郁的飲茶氛圍，低廉的消費價格成了武漢市的茶友聚會的最佳場所。在“泡晚茶”的帶動下，茶市的營業(yè)時間足足延長了8個小時。一些在武漢工作，喜歡中國傳統(tǒng)文化的外國人及港臺投資商都慕名而來，以茶會友，談茶論茶。

“泡晚茶”現(xiàn)象直接刺激了武漢的茶葉消費，擴大了“江南第一茶市”的知名度，也給茶市帶來每年近億元的利潤。李乃壽儼然成了“江南第一茶市”的領軍人物，省市領導對他的創(chuàng)業(yè)精神給予了充分肯定。2003年，李乃壽分別接受了中央電視臺和湖北衛(wèi)視的邀請，在電視上講述了自己的創(chuàng)業(yè)經歷。

李乃壽譽滿全國后，全國有十多個省份的眾多茶樓經銷商紛紛來武漢取經。李乃壽熱情接待，為每位來訪者提供食宿、進行培訓，而且不收任何報酬。他還為眾多剛創(chuàng)業(yè)的同仁提供了很多合理化建議：

1、明確“隔行如隔山”的道理，投資不熟悉的行業(yè)一定要慎重。

2、定期投入少量資金，根據(jù)茶樓的消費定位，對高中低檔茶葉的比例進行合理配置，確定顧客的消費習慣后考銷售量進貨。

3、如果前期創(chuàng)業(yè)資金不多，可以自己購茶具、茶葉，與賓館、酒樓、居民小區(qū)會所、超市、度假村等單位以合股分成的形式開設茶攤，既豐富了他們的經營品類，又能給自己帶來穩(wěn)定的客源。

截止2004年，李乃壽已為全國150多家茶樓進行過培訓，他的茶莊的固定客戶已達300多家，茶葉品種已擴展到370多種。2004年8月，李乃壽在深圳開設第四家連鎖店時說：“山野是茶的天堂，曠遠是茶人的意境。開發(fā)茶文化內涵是我努力的方向。”