茶葉“爆品”打造的“潛規(guī)則”,做茶的都該看看!

時(shí)間:2024-11-29 作者:黃瓜-X 來源:茶文化

隨著“大單品”、“爆品”等概念被帶入茶圈,很多茶圈的朋友們也開始熱衷于打造“爆品”。茶企和茶商該如何打造爆品呢?近期,中外茶商各交流群的群友就打造茶葉“爆品”的潛規(guī)則進(jìn)行了討論。中外茶商獨(dú)家進(jìn)行整理,供讀者參考。

產(chǎn)用途決定產(chǎn)品設(shè)計(jì)

最近,在白茶交流群里交流的時(shí)候,有群友說茶葉包裝很重要,而有群友說客戶買的是茶,包裝并不重要,對(duì)此群里產(chǎn)生了爭(zhēng)論。總結(jié)對(duì)于包裝重要與否產(chǎn)生不同意見的原因,筆者倒認(rèn)為是大家對(duì)客戶買茶用途認(rèn)知不同決定的。從目前的情況來看,客戶采購(gòu)茶葉主要有三種用途:自飲、禮贈(zèng)、收藏。

在自飲用途方面,客戶買茶是為了自飲。自飲茶葉的客戶對(duì)于茶的需求也不相同,有人看中的是性價(jià)比;有人看中的是產(chǎn)品品質(zhì);還有人看中的是產(chǎn)品的品牌知名度。總體來說,客戶看中的更多的是茶葉本身及其品牌價(jià)值,對(duì)包裝等外在因素需求相對(duì)較低。

在禮品用途方面,商務(wù)禮贈(zèng)近年來正成為茶葉銷售的重要渠道。隨著相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的引導(dǎo)和茶禮文化的興起,茶葉已經(jīng)成為商務(wù)禮贈(zèng)的重要產(chǎn)品。商務(wù)禮贈(zèng)客戶一般來說更看重產(chǎn)品價(jià)格、包裝、品牌知名度等因素。

在收藏用途方面,近年來隨著收藏渠道的火熱,以普洱茶為代表的可以投資收藏的茶葉產(chǎn)品日漸火熱。當(dāng)然,收藏?zé)岵还馐窃诓栊袠I(yè),與茶行業(yè)相似度很高的酒行業(yè)同樣如此,不管是一些企業(yè)搞的封藏大典還是一些民間收藏家收藏一些老酒,都是收藏?zé)岬募斜憩F(xiàn)。一些茶葉天然具有有利于收藏的屬性,在收藏方面更容易成為爆品。

打造“爆品”選對(duì)渠道很重要

很多朋友談到打造“爆品”都認(rèn)為打造一款自己認(rèn)為好茶或者跟風(fēng)別人生產(chǎn)的好茶就能成為“爆品”,好茶不愁賣!筆者倒是有不同看法,根據(jù)茶葉的消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣爆品應(yīng)該有多重。

消費(fèi)者爆品,在消費(fèi)者層面引發(fā)消費(fèi)熱情。消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品往往是為了自己飲用或者用于收藏、禮贈(zèng)等,這類產(chǎn)品要么有性價(jià)比,要么有品質(zhì),要么有品牌,要么有功能,要么比較新奇,容易引發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買熱情。我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上看到很多產(chǎn)品銷量非常大,很大程度上就是滿足了人們某種消費(fèi)需求。比如,最近幾年流行的小青柑,很大程度上是因?yàn)橄M(fèi)者看到之后比較新奇,引發(fā)了購(gòu)買欲望,促成了產(chǎn)品銷售!

商務(wù)禮贈(zèng)爆品,當(dāng)前商務(wù)禮贈(zèng)已經(jīng)成為茶葉銷售的重要渠道。隨著茶葉文化的逐年升溫,越來越多的客戶愿意把茶作為商務(wù)禮贈(zèng)產(chǎn)品,贈(zèng)送給客戶。但是,商務(wù)禮贈(zèng)往往更看中產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品包裝等因素。價(jià)格往往作為衡量客戶重要與否的重要標(biāo)準(zhǔn),客戶對(duì)價(jià)格高低不敏感,對(duì)對(duì)應(yīng)的價(jià)格與客戶價(jià)值更敏感。很多群友認(rèn)為,在當(dāng)前時(shí)期,小罐茶因?yàn)橹取r(jià)格、包裝等多種因素受到了客戶的認(rèn)可,現(xiàn)在市場(chǎng)上很多茶商模仿做小罐卻并不算成功,很大程度是并沒有獲得商務(wù)客戶的認(rèn)可,效果并不好。

渠道爆品,中國(guó)商家是一個(gè)很大的群體,一款茶賣的好與壞與商家有著很大的關(guān)系。之前,很多茶商更愿意把茶賣到傳統(tǒng)的茶城渠道。但是近年來,隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,電子商務(wù)渠道正成為重要的渠道之一,茶商把電子商務(wù)渠道做好,做成線上知名品牌,再在線下渠道拓展效果也會(huì)不錯(cuò)。值得關(guān)注的是,近年來以酒商,尤其是具有酒類連鎖店的酒商等為代表的新茶商群體關(guān)注并主動(dòng)銷售茶類產(chǎn)品,為茶葉渠道拓展提供了更多機(jī)會(huì)。新茶商群體的加入,也為品牌拓展提供了更多條件。

爆品打造需要多重努力

從前面的分析,我們可以看到,爆品打造受到多重因素的影響,那么爆品打造到底要如何做呢?

產(chǎn)品規(guī)劃要對(duì)應(yīng)目標(biāo)渠道。前面已經(jīng)分析過不同的渠道應(yīng)該不對(duì)應(yīng)不同的產(chǎn)品,那么不同渠道對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品到底有何不同呢?如果一款茶要賣給自飲人群,那么在規(guī)劃過程中應(yīng)該注意自飲渠道人群的主要需求,比如有人想喝正宗的大紅袍,那么把正宗、品質(zhì)、性價(jià)比等概念傳遞給消費(fèi)者即可;如果目標(biāo)是商務(wù)禮贈(zèng)渠道,那么把產(chǎn)品包裝做考究之后,想辦法讓客戶賣來送禮更有面子;而要主打收藏渠道,則一方面要強(qiáng)調(diào)適合收藏,另一方面要提高自己在收藏圈的公信力,做到讓更多人收藏。

選對(duì)合適渠道進(jìn)行推廣。很多茶企和茶商在產(chǎn)品推廣的過程中,更注重價(jià)格而不考慮自身產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的渠道。比如,明明某一場(chǎng)茶博會(huì)全是消費(fèi)者,企業(yè)覺得價(jià)格夠便宜跑去搞招商,浪費(fèi)了大量人力物力之后,效果也肯不好。比如,前段時(shí)間華糖萬商領(lǐng)袖大會(huì)在河南鄭州召開,全國(guó)數(shù)萬家酒類食品經(jīng)銷商到場(chǎng),很多茶企覺得價(jià)格比較高,并沒有參加,但是在會(huì)議結(jié)束后很多茶企都得到了很好的招商效果。茶企在選擇渠道推廣的過程中,一定要對(duì)自己產(chǎn)品有比較好的認(rèn)知,如果主做消費(fèi)者推廣,可以選擇消費(fèi)者多的活動(dòng);如果主做產(chǎn)品招商,則要選擇渠道商家多的活動(dòng)。當(dāng)然,在80、90甚至00后逐漸成為主流消費(fèi)者的今天,一些比較新奇的產(chǎn)品也可以借助互聯(lián)網(wǎng)渠道,更容易受到關(guān)注。

爆品打造要關(guān)注品牌傳播。很多茶企和茶商認(rèn)為自己已經(jīng)有了很大的知名度,不需要做品牌或者產(chǎn)品推廣;有的茶企和茶商則覺得自己產(chǎn)品品質(zhì)很不錯(cuò),靠品質(zhì)就能收獲消費(fèi)者也不需要產(chǎn)品推廣,事實(shí)是不是如此呢?很多群友認(rèn)為,小罐茶的成功給我們上了一課,正是小罐茶在電視上的高曝光率讓很多消費(fèi)者認(rèn)識(shí)了小罐茶,并且實(shí)際購(gòu)買了小罐茶,不論大家對(duì)小罐茶模式認(rèn)可與否,小罐茶的成功還是給我們的茶企和茶商上了一課。在品牌日益重要的今天,茶企和茶商朋友們更應(yīng)注重自身品牌的傳播。傳播不是要花多少費(fèi)用,有條件的可以進(jìn)行廣泛傳播;沒有條件的可以進(jìn)行渠道傳播;最沒有條件的,在自媒體發(fā)展的今天,也可以自己進(jìn)行傳播。

總之,中國(guó)的茶產(chǎn)業(yè)正在逐漸向品牌化發(fā)展,每一個(gè)茶企和茶商都應(yīng)該抓住機(jī)會(huì),抱著打造爆品和品牌的心態(tài),做好產(chǎn)品,服務(wù)好客戶,一起努力,贏得未來!


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