全球最大茶葉品牌立頓紅茶的年銷售額約為30億美元，占全球茶飲料銷售額的65%，總結(jié)立頓成功的經(jīng)驗主要是：有一個好的品牌;有一個穩(wěn)定的質(zhì)量;有一個高素質(zhì)的研發(fā)隊伍;有一個講信譽的營銷網(wǎng)絡(luò);有一批穩(wěn)定的消費者。立頓在營銷上的成功經(jīng)驗是值得鑒戒的。

　　從“產(chǎn)地品牌”到“產(chǎn)品品牌”

　　在中國悠久的茶發(fā)展史中，只有產(chǎn)地、種類、區(qū)域品牌，而沒有產(chǎn)品品牌。西湖龍井、安溪鐵觀音、洞庭碧螺春等都是名茶品種，但不是茶品牌，而且每個品種都是以產(chǎn)地為茶品質(zhì)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。其結(jié)果就是，任何企業(yè)都可以把產(chǎn)品冠上龍井、鐵觀音等，造成市場上充斥著品質(zhì)各異、價格各異的茶品，結(jié)果是消費者霧里看花，市場缺乏信任度。試問：目前，哪個產(chǎn)品品牌能讓消費者脫口而出?這是典型的有種類、無名牌的“有名無姓”市場特征。因此，這個行業(yè)迫切需要突破和改變。

　　從“價格導(dǎo)向”到“價值導(dǎo)向”

　　但并不是所有消費者都愿意選擇價格低的產(chǎn)品，特別是在中產(chǎn)階層主導(dǎo)消費的今天，當(dāng)消費者感到物有所值時，他們還是愿意付出較高的代價滿足自己的需求。

　　從“傳統(tǒng)茶文化”到“時尚茶文化”

　　很多茶葉企希看自己的產(chǎn)品是“物美價廉”的，實在這是一個相對而言的概念，這要看你給茶葉品牌的定位在哪里?假如定位為一個供消費者解渴的飲品原料，那么你的茶葉品牌可以走規(guī)模經(jīng)濟效益路線，低本錢運營的模式，滿足低端消費人群需求。安溪鐵觀音茶葉大規(guī)模種植，在生產(chǎn)本錢最便宜的地方批量加工生產(chǎn);走特定路線，不往夸大茶葉的生長環(huán)境，精湛工藝;減少服務(wù)內(nèi)容，如在低價格超市銷售，這些超市服務(wù)職員極少，消費者要自己找產(chǎn)品，自己取產(chǎn)品等等。

　　當(dāng)前中國市場上出現(xiàn)的為數(shù)未幾的幾個每斤售價上萬元的“貴族品牌”，它們的的銷售規(guī)模并不大，以小眾化的姿態(tài)而不以規(guī)模著稱，盡管規(guī)模有限，但是利潤較高，南京茶業(yè)商會副會長黃書順注冊一個“學(xué)子情”茶商標(biāo)，這個從消費者的心理需求來細(xì)分和定位市場，給他創(chuàng)造獨特的價值，這樣的企業(yè)才會賺錢。我相信會有越來越多的企業(yè)意識到要實現(xiàn)這樣的轉(zhuǎn)變，就是要從價格導(dǎo)向到價值導(dǎo)向。

　　中國市場已經(jīng)不再是以溫飽型消費為主的市場，關(guān)注的是茶品的時尚口感，實實在在的保健養(yǎng)生功效，是否方便飲用，以及代表他們?nèi)后w特征的時尚個性，可見茶文化的古典意境不再是主流消費群體的向往，南京茶業(yè)商會副會長黃書順注冊一個“茶寶貝”活動商標(biāo)，引起社會廣泛關(guān)注，目前發(fā)展態(tài)勢很好，所以，大家一定要實現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變。

　　很多茶葉品牌都在訴求傳統(tǒng)茶文化，實在這是一個非常詭異的概念，到底什么是傳統(tǒng)茶文化，并沒有同一的判定標(biāo)準(zhǔn)，也沒有明確的定義。文化只是茶葉經(jīng)營的一個支撐點，不是全部，并非茶葉加上文化，就能形成大規(guī)模的銷售業(yè)績和利潤。以傳統(tǒng)茶文化為訴求的中國茶葉要滿足消費者什么需求呢?是宣揚老祖宗的理念?還是營造品茗的心境?還是倡導(dǎo)養(yǎng)生之道?茶文化的內(nèi)涵到底是什么?是否給茶葉品牌帶來附加值?是否賦予了品牌更高的溢價能力?是否能夠讓消費者以消費茶文化為榮?可以說中國茶企無一知曉，大家都沉醉在虛無縹緲的茶文化之中人云亦云做營銷，而無人往探尋文化營銷的本質(zhì)。

　　從“慢消品”到“快消品”

　　立頓帶給我們什么啟示?立頓改變了很多中國人的飲茶方式，將傳統(tǒng)變?yōu)闀r尚，這無疑是一種質(zhì)的變化。當(dāng)中國茶企還在耕耘自己門前一畝三分地的時候，立頓早已開始琢磨如何讓中國人能接受的一種標(biāo)準(zhǔn)口味;當(dāng)別的茶企正在樂此不彼的包裝文化、福建安溪鐵觀音弘揚傳統(tǒng)時，立頓在想怎么讓消費者更快速、便捷、衛(wèi)生的飲茶;當(dāng)別的茶企還在享受“慢銷”的樂趣時，立頓在想如何利用快銷渠道大量展貨;當(dāng)別的茶企較盡腦汁想打造一種茶品時，立頓已經(jīng)開發(fā)出多種適合不同消費者需求的產(chǎn)品出來。

　　但正當(dāng)我們忙著賣文化的時候，國外的快銷茶跑到自家門前來了，一下子占據(jù)了很大的市場份額。按照當(dāng)下流行的“傳統(tǒng)茶文化”營銷理念，立頓毫無“文化”可言，但偏偏其巨大的銷售額卻讓所有中國茶企羨慕不已，偏偏沒有哪個本土品牌能取代立頓的地位。等我們回過神來時，也就開始郁悶了。

　　中國的茶葉不好嗎?好!中國的生活節(jié)奏慢嗎?不慢!中國的茶文化深嗎?深!中國喝茶的人多嗎?未幾!人家調(diào)飲，鐵觀音屬于什么茶我們清飲，是現(xiàn)實;中國茶的“慢”與立頓茶的“快”也是現(xiàn)實。的確，在“快”的消費理念和文化驅(qū)使下，誕生了立頓;在“慢”的文化哲學(xué)下產(chǎn)生了中國茶文化和豐富多彩的茶飲方式。沒有優(yōu)劣，沒有對錯，但有危機。我們并不“崇洋媚外”，中國茶立足中國市場，但不即是不能放眼世界。越是傳統(tǒng)的，越是國粹;越是文化的，越是沒有國界。文化不能成為一種負(fù)擔(dān)，不能成為塑造品牌的障礙。