金融風(fēng)暴襲來，茶葉企業(yè)如何應(yīng)對(duì)？2008年，安溪鐵觀音最大制造商“八馬茶業(yè)”茶葉出口不降反升，逆勢(shì)上揚(yáng)，出口量近2000噸，同比增長(zhǎng)25%，烏龍茶出口量占全國(guó)約六分之一，占福建省安溪縣70%，引起了業(yè)界廣泛關(guān)注，記者專訪了中國(guó)茶葉流通協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，“八馬茶業(yè)”掌門人王文禮先生。

　　獨(dú)特管理運(yùn)作模式

　　八馬作為國(guó)內(nèi)茶產(chǎn)業(yè)中的龍頭企業(yè)，有著自己獨(dú)特的運(yùn)作模式：“產(chǎn)加銷一體化，外銷內(nèi)銷兩條路。”

　　“茶葉和一般的食品行業(yè)不同，企業(yè)制度的框架建立的要合理，要符合現(xiàn)代茶葉制度。在八馬，產(chǎn)、加、銷一條龍，有穩(wěn)定原料基地，加工能夠根據(jù)我們的標(biāo)準(zhǔn)來生產(chǎn)，銷售是我們的自有終端，加盟店和我們直營(yíng)店是一樣，不允許賣其他品牌的商品，這種產(chǎn)、加、銷一條龍的方式,一般的企業(yè)無法做到。”

　　程序化管理、可追收管理、標(biāo)準(zhǔn)化管理的外銷管理體系鍛煉出了一支很專業(yè)化的外銷隊(duì)伍。

　　目前八馬公司由四個(gè)運(yùn)營(yíng)中心組成：安溪總部??最高管理層，兩個(gè)工廠；深圳直營(yíng)部分；廈門公司的加盟商體系。“四個(gè)運(yùn)營(yíng)中心分工很明確：總部是總協(xié)調(diào)，把握戰(zhàn)略方向、把握推進(jìn)進(jìn)程；做外銷的團(tuán)隊(duì)不參與內(nèi)銷，做內(nèi)銷的負(fù)責(zé)收購(gòu)跟生產(chǎn)，都很專業(yè)；深圳團(tuán)隊(duì)和廈門團(tuán)隊(duì)全部做營(yíng)銷。”

　　“我們的運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理，四個(gè)人全部都是大學(xué)以上學(xué)歷，這在茶葉界的企業(yè)里面是比較少見的。除了良好教育素養(yǎng)，每個(gè)人都要有很豐富的茶葉行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，茶葉行業(yè)要的就是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)。”

　　茶人越老越值錢

　　在八馬，所有的員工都是從進(jìn)來就一直做到現(xiàn)在，不管起步時(shí)的基礎(chǔ)怎樣，都會(huì)很快得以成長(zhǎng)，這與八馬的規(guī)范化的企業(yè)管理制度分不開。

　　“用人不疑，疑人不用”，八馬采用信任化管理制度，所有的員工都可以自由發(fā)揮、自由創(chuàng)造，公司里員工聽到最多是表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)，很少批評(píng)。

　　“不服輸，爭(zhēng)第一”是八馬的精神，公司的管理層身上都有著“愛拼才會(huì)贏”的干勁。縱觀十五年的發(fā)展歷程，八馬茶業(yè)是一步一個(gè)腳印奮斗出來的：公司從以前的租房辦公到現(xiàn)在擁有自己的工廠和分公司，所以的一切都是靠自有資金發(fā)展，從來沒有外來資金的支撐，因?yàn)榘笋R始終堅(jiān)信一條??走專業(yè)化的道路。

　　現(xiàn)代企業(yè)管理制度，團(tuán)隊(duì)協(xié)作的凝聚力尤為重要，職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍、技術(shù)隊(duì)伍的穩(wěn)健性，直接關(guān)乎一個(gè)企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。在八馬，保證隊(duì)伍的穩(wěn)定性同樣有著一套屬于自己的標(biāo)準(zhǔn)：

　　八馬培養(yǎng)與引進(jìn)人才的做法是薪酬是基礎(chǔ)，更注重員工工作的環(huán)境和未來的前途。“現(xiàn)在的技術(shù)部門有三部分組成：有經(jīng)驗(yàn)的、本土的和茶葉方面的大學(xué)生。目前十幾個(gè)大學(xué)生，非?？粗邪笋R的未來兩個(gè)市場(chǎng)：國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)。我們能夠?yàn)榧夹g(shù)人才提供發(fā)揮的平臺(tái)，這在國(guó)內(nèi)茶葉行業(yè)中還不多。”除了對(duì)員工未來很好的設(shè)想，八馬還有制定了相應(yīng)配套的激勵(lì)體系：新進(jìn)來工資是逐步增長(zhǎng)的；技術(shù)人才、管理人員工資每年都在20%增長(zhǎng)；外面的營(yíng)銷人才底薪加提成。此外，還建立了高層管理人才的激勵(lì)機(jī)制，“公司整合完以后要走上市的路，自己占絕對(duì)控股的情況下，一定會(huì)量化給主要管理層和主要技術(shù)人才，這是不容置疑的。”

　　王文禮認(rèn)為企業(yè)文化也是留人才很重要的一方面：“茶人和一般的商人不一樣，具備很好的文化特質(zhì)，這是茶人最大的特點(diǎn)。他們對(duì)金錢的欲望沒有那么強(qiáng)烈，有更好的感情情愫在里面，在公司突出的一條是人與人之間的和諧關(guān)系。茶像中醫(yī)一樣，越老越值錢。”

　　一流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)

　　“三流企業(yè)賣產(chǎn)品，二流企業(yè)賣技術(shù)，一流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)。”在農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，八馬的王文禮掀起了一場(chǎng)鐵觀音行業(yè)的^***，他要建立標(biāo)準(zhǔn)，這無疑是具有世界級(jí)發(fā)展眼光的戰(zhàn)略行動(dòng)。

　　茶是一種特殊的農(nóng)產(chǎn)品，它的感官性很強(qiáng)，技術(shù)型也很強(qiáng)，每個(gè)級(jí)別分得很細(xì)，價(jià)格也不一樣，這樣的一個(gè)行業(yè)制定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)很難。

　　王文禮首先想到的就是要改變落后的茶葉種植、制作以及營(yíng)銷狀態(tài)。王文禮把茶葉的種植、粗制和精制稱為茶葉生產(chǎn)的三個(gè)車間，全部用標(biāo)準(zhǔn)化來控制。

　　好茶是從種植開始的，而種植標(biāo)準(zhǔn)化是把茶打造成標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)品的第一步。八馬把茶園作為生產(chǎn)茶葉的第一車間來管理，引導(dǎo)茶農(nóng)保持茶葉良好的種植環(huán)境，確保優(yōu)質(zhì)的原材料供應(yīng)。2006年，八馬茶園作為國(guó)家948重大科技項(xiàng)目???烏龍茶GAP(良好農(nóng)業(yè)規(guī)范)示范基地，順利通過了專家團(tuán)驗(yàn)收。也因此，八馬被農(nóng)業(yè)部列為GAP行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的起草企業(yè)。

　　粗制和精制則是八馬的第二和第三車間。王文禮說，制茶技術(shù)是傳統(tǒng)工藝，但一些設(shè)備可以采用國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的機(jī)器，比如除塵和金屬探測(cè)儀等，這樣在產(chǎn)品衛(wèi)生方面就可以得到保證。生產(chǎn)制作實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化后，王文禮也開始在營(yíng)銷手法上進(jìn)行創(chuàng)新，那就是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)化。王文禮認(rèn)為，只要茶葉生產(chǎn)的最后環(huán)節(jié)產(chǎn)品實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化，就可以使生產(chǎn)、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的人員按規(guī)范執(zhí)行，也可使消費(fèi)者明白消費(fèi)。目前，八馬在深圳開有四十多家連鎖茶店，同樣包裝、同樣定價(jià)，已經(jīng)初具標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷模式，被評(píng)為廣東最具競(jìng)爭(zhēng)力的茶葉企業(yè)之一。

　　“茶價(jià)格的形成70%由品質(zhì)來定，剩下的30%由包裝、文化、服務(wù)來組成；下一步八馬準(zhǔn)備往量化這方面來做，烏龍茶最大的特點(diǎn)是茶葉里芳香物質(zhì)的指標(biāo)測(cè)定的成本很高，下一步八馬將要在這一塊做到行業(yè)的先鋒”。

　　好營(yíng)銷不僅是廣告宣傳

　　“一個(gè)成功的品牌，除了品牌定位的質(zhì)量外，還需要營(yíng)銷與通路。”正如王文禮所說，八馬目前的營(yíng)銷和通路在全國(guó)鋪設(shè)，發(fā)展各地的加盟商是他們的主要發(fā)展規(guī)劃，但發(fā)展加盟商，對(duì)企業(yè)來說，無疑是一把雙刃劍。成功了，企業(yè)在銷售渠道建設(shè)方面無疑獲得長(zhǎng)足的發(fā)展；如果失敗了，對(duì)企業(yè)的品牌是一場(chǎng)災(zāi)難。

　　對(duì)于此，王文禮認(rèn)為發(fā)展加盟不是雙刃劍：“八馬鐵觀音發(fā)展加盟，第一個(gè)還是講奉獻(xiàn)：我這么好的產(chǎn)品和服務(wù)，如果不做加盟短期內(nèi)不能送到全國(guó)各地，關(guān)鍵是如何引導(dǎo)好加盟商的認(rèn)同??認(rèn)同你的現(xiàn)在和未來，盡可能讓他們?nèi)ビ，F(xiàn)在很多加盟商我們也在很慎重在選擇，不是有一個(gè)抓一個(gè)，而是有保護(hù)政策，總部也有很多服務(wù)在背后支撐?，F(xiàn)在發(fā)展加盟商一年多來，發(fā)展態(tài)勢(shì)很好，運(yùn)行很順利，大家信心都很足。目前總部對(duì)加盟的隊(duì)伍建設(shè)越來越豐富，培訓(xùn)、專業(yè)的隊(duì)伍都完善起來了。所以我認(rèn)為加盟商不是雙刃劍，關(guān)鍵是企業(yè)怎樣引導(dǎo)好，服務(wù)好，你的產(chǎn)品要好。”

　　對(duì)于加盟商的發(fā)展布局，王文禮認(rèn)為要有控制：“不求數(shù)量，求質(zhì)量。近期，在河南、山東、上海等長(zhǎng)江以北為重點(diǎn)加盟考慮，遠(yuǎn)期再發(fā)展到全國(guó)。”

　　八馬始終相信擴(kuò)大加盟可以給企業(yè)帶來很多的好處：第一，鐵觀音是第一品牌是八馬，品牌效應(yīng)立馬會(huì)凸顯出來；第二，創(chuàng)新體制可以永遠(yuǎn)走在前面，如開發(fā)的茶食品月餅，做的非常成功，這也讓高端系列產(chǎn)品定單非常多，這樣可以提高公司新品的開發(fā)能力；第三，媒體的支撐，可以采取區(qū)域性的宣傳策劃方案。

　　“八馬目前還沒有在CCTV這樣大范圍的傳播，主要是考慮投入太多，這樣會(huì)轉(zhuǎn)給消費(fèi)者。消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同更大程度在認(rèn)同你的整個(gè)架構(gòu) 狂轟亂炸的宣傳我持反對(duì)意見，好營(yíng)銷不僅僅是廣告的宣傳，比如茶文化的推薦、服務(wù)、茶市活動(dòng)等都可以帶來宣傳效果。”